Interviu
Reporter (R): Ești director general într-o companie fanion a industrie medicale private românești. Cum poți descrie pe scurt parcursul tău profesional?
Adrian Pânzaru (AP): Anul 2010 a fost cel în care am decis să plec din piața pharma în cea de servicii medicale, m-am angajat consultant de vânzări la REGINA MARIA Banca Centrală de Celule Stem. Aveam deja experiență în vânzări, însă am fost surprins să descopăr un domeniu cu totul și cu totul nou, provocator și incitant, o bancă de celule stem care se dezvoltă alături de compania mama Rețeaua de Sănătate Privată REGINA MARIA. Am fost primit într-un mediu profesionist și competitiv de lucru, atât în rețea, cât și în bancă, fapt care mi-a permis dezvoltarea profesională organică și evoluția personală firească de la consultant de vânzări, la director de vânzări și până la funcția de director general, pe care o dețin acum.
Aș putea spune că am evoluat odată cu banca. În timp ce mi-am dezvoltat abilitățile de manager, atât practic, cât și prin diverse cursuri și programe pe care am avut oportunitatea să le fac, mi-am descoperit și o nouă vocație: am făcut o nouă facultate și master în psihologie, iar acum dau și consultații pentru pacienți, atât cât timpul îmi permite. Cum se împacă cele două părți profesionale ale mele? Foarte bine, fiecare latură o potențează pe cealaltă, am devenit un cunoscător mai fin al naturii umane, ceea ce îmi aduce empatia de care este nevoie într-o funcție ca a mea. La asta mai contribuie și familia mea, înțelegătoare în privința timpului foarte scurt, dar de calitate, care îmi rămâne la dispoziția celor dragi.
Despre Rețeaua Regina Maria
REGINA MARIA Banca Centrală de Celule Stem este o companie care activează într-un domeniu de nișă, banking de celule stem. Practic oferim servicii de procesare (prelucrare), testare completă și stocare pe termen lung a prețioaselor celule stem recoltate chiar în momentul unic al nașterii unui copil.
Banca dispune de un laborator State of The Art, dotat cu două Clean Rooms de clasă ISO 7; facilități de stocare dotate cu sistem integrat de monitorizare, înregistrare și avertizare sonoră, vizuală și inclusiv remote 24h/24 pentru temperatura din tancuri și congelatoare. De ce este un domeniu de nișă? Pentru că activăm în servicii de sănătate cu totul și cu totul speciale, aflate la granița dintre știință și aplicația clinică, în timp ce suntem guvernați de niște reglementări complexe specifice bankingului și transplantului de celule și țesuturi umane.
Mai concret, avantajele noastre competitive se traduc în: profesionalismul și experiența specialiștilor din partea de laborator care prelucrează probele destinate terapiilor celulare/ transplantului 7 zile din 7, 365 de zile pe an; testele complexe și evaluările medicilor noștri asupra fiecărei unități stocate în banca; capacitatea foarte mare de procesare și de stocare; evaluarea completă a probelor destinate transplantului; dotările și echipamentele de ultimă generație; sistemele de backup; programul de mentenanță complex pentru echipamente și verificarea lor periodică de către companii specializate; sistemul cu acces controlat, supraveghere video și avertizare anti-efracție.
Aici aș menționa și faptul că începând de anul trecut am devenit Centru de Excelență pentru testarea în citometrie de flux, fiind de departe instituția cea mai titrată din România în materie de testare a viabilității celulare și a numărului de celule stem – parametri vitali de calitate în evaluarea unor astfel de unități de celule sau de țesuturi.
La toate acestea se adaugă Sales Force formată din angajați cu experiență mare în vânzări și totodată cu instruire specifică domeniului, astfel încât ei pot răspunde în mod profesionist și transparent oricăror exigențe ale clienților noștri. De ce este necesară și utilă informarea transparentă? Pentru că familiile care aleg să stocheze la noi celule stem să poată lua decizii informate și să știe că acestea nu vindecă orice afecțiune, dar că este posibil că într-o zi să schimbe în bine viața unei familii aflate în dificultate în privință sănătății unui membru al său, așa cum avem exemple elocvente care ne dau motivația în a deveni și mai buni, în a ne perfecționa continuu.
R: Care au fost și poate mai sunt principalele provocări întâmpinate de industria în care activezi de-a lungul pandemiei? A reprezentat pandemia doar o provocare sau a fost și o oportunitate?
AP: Pandemia a adus cu ea câteva provocări cărora echipa noastră le-a făcut față cu succes și care ne-au făcut și mai adaptabili și mai flexibili, în același timp cu păstrarea rigorilor domeniului nostru. La începutul pandemiei deciziile s-au luat foarte repede atât la nivel de rețea, cât și la nivel de bancă, serviciile de sănătate nu puteau stagna și trebuia asigurată continuitatea lor, atât în spitalele și policlinicile Regina Maria, cât și în banca de celule stem în care ajungeau ca întotdeauna probe în fiecare zi pentru a fi prelucrate, testate și stocate, să nu mai vorbim de zecile de mii de probe care sunt stocate în bancă și care necesitau, că și înainte, personal pentru monitorizare și azot lichid pentru aprovizionarea tancurilor de stocare, fără excepție.
Eu eram la acel moment director de vânzări la nivel național pentru nașteri, fertilizare in vitro și celule stem, a trebuit să îmi organizez rapid echipa, astfel încât să lucreze o mare parte dintre colegi de acasă, să se simtă productivi și să aibă tot confortul menținerii legăturii strânse cu mine și cu colegii, iar o altă parte să vină la birou și să asigure continuitatea la sediul nostru pe linia de vânzări. Desigur am fost parte integrantă și din deciziile care s-au luat la nivelul managementului băncii, aici a fost provocarea cea mai mare, echipa de laborator trebuia să asigure cu orice preț continuitatea la locul de muncă și nu „work from home”. Directorul general de atunci și managerul de laborator au decis împărțirea specialiștilor din laborator în trei echipe care se roteau și nu se întâlneau niciodată, astfel încât daca ar fi avut loc infectări în lanț ale colegilor noștri și intrarea lor prezumtivă în carantină, să fim asigurați că minim o echipa rămânea funcțională în orice moment.
Alte provocări pe care le-a avut banca au ținut de achiziționarea echipamentului personal de protecție. În domeniul nostru, acesta se folosește riguros și complet dintotdeauna, așa că ne-am trezit brusc, în realitatea faptului că acum, o planetă întreagă, dorea și avea nevoie să folosească halate de unică folosință, capeline, botoși și mănuși. Ajutată de departamentul de achiziții al grupului, banca nu a avut nicio zi cu lipsuri, nici pe echipament personal de protecție și nici pe consumabile și reactivi, însă laboratorul era pregătit cu planuri B și cu planuri C. O altă provocare de atunci a fost să ne răspundem nouă și clienților noștri daca să stocăm probe la care mămicile erau pozitive pentru SARS-CoV-2 în timpul nașterii, și aici am fost impactat direct – prin faptul că eram, așa cum am spus mai sus, manager național de vânzări, echipa de vânzări fiind interfață cu clienții noștri.
Cert este că în banca noastră, managementul, atât de la începutul pandemiei, cât și de acum, a ales să nu stocheze astfel de probe, din mai multe considerente. Unul este că specialiștii băncii au studiat toate informațiile de interes și au aflat că nu exista o uniformitate sau un standard clar la nivel global în a stoca sau a nu stoca probele respective, iar al doilea rezidă în faptul că în domeniul nostru reglementările prevăd ca unitățile la care mămicile au prezențe în timpul nașterii alte virusuri, să fie distruse în mod obligatoriu (este permisă stocarea doar a probelor la care mămicile au în timpul nașterii prezente virusurile hepatitei B sau C); așa că nu s-a dorit că famiile să plătească pentru niște probe care ar putea fi în viitor refuzate de către centrele de transplant sau de terapii celulare. Pandemia a adus o mare oportunitate la nivelul Statelor Membre, încă nu este palpabilă, dar este în lucru și va impacta în bine pacienții europeni care vor avea nevoie de celule sau țesuturi umane. Odată cu pandemia, la nivelul organismelor Comisiei Europene implicate în sănătate, s-a concluzionat că Directivele pentru celule și țesuturi care prevăd reglementările, practic cerințele de complianță pentru centrele și țesuturi/ celule și pentru centrele utilizatoare de țesuturi/ celule sunt încorsetate și nu permit adaptarea rapidă la evoluția fulminantă științifică din prezent.
Astfel, s-a dorit și a început procesul de înnoire al reglementărilor din domeniul nostru, pentru ca noile oportunități științifice să devină realitate în aplicabilitatea clinică, evident cu asigurarea calității și a siguranței pacientului. Și mai concret, să exemplificăm în teorie, pentru a înțelege fenomenul – un nou produs de origine umană destinat uzului uman are de parcurs un drum lung și dificil de la creare, testare, validare, studii preclinice până la toate fazele unui studiu clinic. Atâta instituția/ compania care îl manufacturează, cât și cea care îl utilizează în studii clinice, pot întâmpina probleme de tipul alegerii cărei autorități să se adreseze pentru aprobările necesare, ținând cont că la un moment, în funcție de modul de obținere, dar și de utilizare, produsul se poate afla la granița dintre doua mari cadre legislative, cel care guvernează celulele&țesuturile și cel care guvernează produsele farmaceutice.
Mai mult decât atât, la nivelul Statelor Membre, cel puțin până în prezent, există disparități privind parametri de calitate ai unui produs, nu există o uniformizare a standardelor și cerințelor, singura uniformizare notabilă este Single European Code, obligatoriu a fi implementate deja de către orice centru de celule&țesuturi. Așteptăm cu nerăbdare primul draft al viitoarei Directive Europene, menționând că și noi ne-am adus aportul prin colaborarea cu alte bănci de celule stem din cadrul Cord Blood Association European Brunch (suntem singura banca din România membră a CBA) în trimiterea unor puncte de vedere din partea specialiștilor noștri. Odată ce va fi implementată, vă permite un drum mai rapid și mai sigur pentru pacient al produselor de terapie celulară „from bench to clinic”.
R: Cum a schimbat pandemia modul de lucru în companii? Work from home sau work from anywhere vor deveni modele funcționale și pentru viitor?
AP: Pandemia a adus cu ea marea adaptabilitate a angajaților de tip office, care pot lucra oricând este nevoie în sistem remote. Da, eu le văd că modele funcționale pentru angajații de tip office, rețeaua noastră de sănătate dorește să ofere în continuare această oportunitate unor anumite categorii de angajați, pentru o parte din zilele de lucru ale unei săptămâni. Desigur, pe domeniul strict medical rețeaua a dezvoltat multe aplicații, pentru consultații online, check in online, aplicația mobila Regina Maria care este și prietenoasă și complexă în același timp. Însă nu trebuie să uitam domeniul nostru de activitate, în laboratoarele noastre, în policlinici și spitale unde lucrează o mare parte dintre noi, și chiar într-o serie de departamente suport vitale pentru acestea – nu ar putea fi aplicabile work from home sau work from anywhere.
R: A afectat războiul din Ucraina industria în care activezi? În ce fel? Care consideri că este cea mai potrivită atitudine a unui manager în situații imprevizibile ca aceasta? Cum putem pregăti compania pentru a face față unei situații cu impact major și care se află în desfășurare, cu opțiuni deschise?
AP: Războiul din Ucraina nu a afectat direct domeniul nostru, dar ne-a conferit momente de reflecție și de analiză, privind o astfel de situație ipotetică limită. Atitudinea potrivită în concepția mea este data de o viteză mare în luarea deciziilor, coroborată cu păstrarea echilibrului, astfel încât să induci și echipei tale starea de siguranță necesară în astfel de momente. Aș recomanda revizuirea procedurilor de management al riscului, așa cum noi deja am făcut-o. Trebuie să știți că o companie ca a noastră are astfel de proceduri implementate, însă momentul începerii războiului a fost pentru noi unul în care am recapitulat concret ce masuri de siguranță și continuitate sunt potrivite într-o astfel de situație tragică. Legat de Ucraina, aș dori să mai adaug că Rețeaua din care facem parte, a fost printre primele instituții din Romania care a venit în solidar cu refugiații ucraineni prin servicii oferite de analize, investigații medicale și consulturi, fără să își facă reclamă sau să construiască campanii de promovare în jurul acestui subiect. Echipa mea de vânzări a consiliat și a facilitat nașteri care au avut loc în maternitățile noastre, fără costuri pentru familiile ucrainene greu încercate.
R: Pandemia, război și criză economică în același timp. Ce decizii ai luat sau ai lua în compania ta pentru a face față provocărilor actuale? De ce? În opinia ta, cum putem reduce impactul acestor provocări la nivel de companie?
AP: Deciziile de business nu mai seamănă cu cele din trecutul apropiat, strategiile pe termen lung trebuie adaptate prezentului și am învățat alături de ceilalți manageri din rețeaua noastră să îmbunătățim strategiile din mers. Am introdus noi strategii de preț, product cross-sells and upsells, un cost controlling eficient, dorim să introducem strategii ingenioase de marketing online și offline.
Cu toate acestea continuăm cu investițiile în laboratorul băncii pentru că dacă vrem să rămânem lideri în calitatea serviciilor, putem să o facem doar cu dotările cele mai noi și nu dorim să stagnam cu acest aspect. Rămânem, de asemenea, consecvenți calității, factorul care ne-a diferențiat și ne diferențiază în continuare la nivel de grup, pe piață serviciilor medicale din România. „Prepared for the worst, hoping for the best”, doar așa putem reduce impactul financiar, social și psihologic aș putea spune, asta și datorită profesiei mele.
R: Care sunt principalele provocări și oportunități aduse de procesul accelerat de digitalizare adus în prim plan de evoluția din ultimii ani (pandemia)?
AP: Digitalizarea accelerată a început în rețeaua noastră de sănătate și totodată în banca noastră cu mult înainte de începerea pandemiei. Bazele noastre de date sunt interconectate între laborator și vânzări, pe de o parte, și integrate cu rețeaua, pe de altă parte. Astfel că pandemia „ne-a prins” pregătiți, conectați și familiarizați cu o serie de aplicații care fac parte de ceva timp din viață noastră profesională de zi cu zi. Și înainte de pandemie și în timpul ei ne-am dezvoltat aplicațiile, însă am folosit mai mult că niciodată instrumentele de comunicare online.
Cam toată activitatea din rețeaua noastră este digitalizată, avem inclusiv boți care ne ajută în taskurile recurente. Ce aș mai adăuga pentru bancă este faptul că în domeniul nostru este obligatorie existența unei baze de date electronice complexe, alături de dosarele fizice ale pacienților care sunt arhivate într-o companie specializată în astfel de servicii, iar noi am ales să asigurăm trasabilitatea probelor noastre folosind sistemul standardizat de codificare ISBT 128 (golden standard la nivel global) – un sistem complex de codificare și trasabilitate a unităților care se integrează perfect în cerințele de codificare solicitate la nivelul Uniunii Europene pentru a aloca fiecărei probe un Single European Code.
R: Care sunt reperele care te ajută să dezvolți o cultură organizațională stabilă și o atmosferă de lucru prietenoasă?
AP: Poate sună ca un clișeu, însă echipa în sine este cea care m-a inspirat și m-a motivat în a menține cultura organizațională la noi în bancă, ne cunoaștem foarte bine reciproc, ne respectăm personalitățile. Îi ajut pe colegii mei în planificarea carierei, discutăm deschis despre oportunități, dezvoltarea profesională și personală. Cred foarte mult în grup, în valori și idealuri/vise comune, și aici este micul nostru secret, pot spune.
R: Dacă consideri că ar fi relevante pentru compania sau industria în care activezi alte informații, te rog să le detaliezi…
AP: Sunt multe informații relevante în domeniul în care activez, așa cum am spus – unul complex și de nișă. Aș putea povesti pe larg despre rigurozitatea din laboratorul nostru, despre activitățile care au loc acolo și despre biologii noștri care intră echipați în fiecare zi pentru o nouă rundă de procese la care eroarea umană nu este permisă. Sau aș putea vorbi despre entuziasta și neobosita echipă de vânzări, atât de dragă mie, ținând cont și de faptul că ani de zile am fost manager național de vânzări. Dar ce aș vrea să fie relevant pentru familiile care stochează celule stem la noi, nu doar de la un copil, ci de multe ori și de la al doilea sau sau chiar al treilea copil, este că nu încetăm nicio clipă să fim dedicați lor, că toate inovațiile, soluțiile, și, în general, alegerile noastre sunt făcute cu gândul la ei.
R: Care este revista de business/site-ul de știri economice pe care o/îl consulți în mod frecvent? De ce? Ce consideri că lipsește din piața actuală de media economică?
AP: Cred că abonamentul la HBR este obligatoriu pentru orice manager sau pentru orice tânăr care aspira la o funcție de manager. De ce consider obligatoriu, fiindcă reprezintă informațiile complete și foarte utile pentru fiecare manager.
R: Sfat! Ce ai da mai departe ca lecție de business? – Gândește-te că sfatul tău ar putea fi citit de un student sau de o persoană aflată la începutul carierei și dezvoltă subiectul
AP: Învățare continuă, cred foarte mult că pentru a exista performantă trebuie să fi foarte bine conectat și informat, încurajez toți membrii echipei mele să se dezvolte ori de câte ori au ocazia. Curajul de a visa; din experiență, fără a visa, nu cred că poți atinge performanța. Viteza de execuție; dacă viteza cu care merge bussinesul tău nu este calibrată cu timpul și realiteatea în care trăim, este posibil că performanța să nu fie atinsă sau să întârzie.
R: Recomandă 3-5 cărți pe care ar trebui să le citească un profesionist!
Dark Cockpit – Octavian Pantiș și CMD Emi Dobrovolski
De la Zero la Unu – Peter Thiel
Cele 7 Deprinderi ale Persoanelor Eficace – Stephen Covey
Esențialismul – Greg McKeown
Adrian, îți mulțumim pentru timpul tău și suntem convinși că informațiile oferite de tine vor fi utile pentru cititori.
