Despre

Analiza

Rezultatele negocierii sunt cele care determină soarta unei națiuni, dezvoltarea unei companii sau obținerea unei creșteri de salariu. Negocierea este un proces în care intram aproape în fiecare zi. Uneori câștigam, alteori pierdem. Mai important decât câștigul sau pierderea este să înțelegem că dacă vrem să obținem ceva de la cineva, vom intra într-un proces de negociere. 

De ce nu negociem?

Am întâlnit, de-a lungul timpului, nenumărați antreprenori, manageri români care aveau o reținere reală în a negocia. Evident, am întâlnit și oameni care negociau nu doar bine, ci chiar cu multă pasiune. Cei din urma însă, în mediul de business românesc, sunt mai puțin întâlniți. 

Și de aici întrebarea, de ce nu negociază o parte din oamenii de afaceri români?

Fără pretenția de a fi făcut un studiu exhaustiv cantitativ și calitativ, ci bazându-mă mai degrabă pe observații personale, am constatat că exista o reticență reală a oamenilor de business de a se angaja în negocieri. Pe baza discuțiilor mele cu mulți antreprenori și ca urmare a observațiile făcute de-a lungul a multor ani în care am fost implicat în negocieri, au reieșit o serie de motive sau factori care generează reținere în rândul oamenilor de business pentru a intra într-o negociere, și anume:

• Teama de negociere

Din punct de vedere emoțional, negocierea presupune să discutăm cu alți oameni cu interese diferite de ale noastre. Acest lucru poate provoca anxietate, ceea ce duce la teama de a intra în negociere. Am întâlnit frecvent situații în care oameni de business care urmau să intre în negociere aveau palmele transpirate, se înroșeau la față, în mod evident nu se simțeau confortabili. Toate sunt semne de anxietate care transmit ideea că persoana respectivă nu se află într-o zona de confort.

• Teama de eșec

Nu câștigăm toate bătăliile în care intram. Pentru o parte dintre noi însă, teama de a pierde poate fi extrem de puternică și astfel poate să afecteze negativ rezultatul unei negocieri. Teama de eșec poate avea motivații obiective, când miza negocierii este foarte mare și nu există opțiuni disponibile. Sunt și situații unde nu exista niște motive obiective, ci mai degrabă modul în care fiecare om răspunde la provocarea unui potențial eșec.

• Etica negocierii

Am întâlnit persoane care considerau că o negociere nu este în mod necesar un proces etic. Că atâta timp cât negocierea poate să presupună utilizarea de tactici de influențare, negocierea nu este un proces etic. Voi relua această idee în capitolul dedicat „Miturilor negocierii” 

De ce trebuie să negociem?

Întâi, să ne oprim un pic asupra a ce este și ce nu este o negociere. 

Negocierea poate fi definită în multe feluri, în esența însă este procesul prin care doi sau mai mulți parteneri ajung la un acord comun asupra unor interese, obiective diferite. Procesul de negociere presupune utilizarea unor strategii și tactici cu scopul de a atinge niște obiective. Negocierea presupune, de asemenea, construcția unui parteneriat cu interlocutorul, parteneriat bazat pe înțelegerea comună ca ambele părți își doresc să ajungă la o înțelegere sau acord.

Negocierea nu înseamnă sa îl mințim pe interlocutor. Nu înseamnă sa promitem lucruri pe care nu le putem face. Negocierea înseamnă să respectăm regulile, valorile, normele legale, sociale, etice.

Vrem să negociem pentru că avem niște obiective de business în relația cu partenerul de afaceri. Trebuie să negociem pentru a ne asiguram că ne atingem acele obiective de business. Nu ne putem aștepta, în mod real, ca oamenii să accepte necondiționat ceea ce avem de oferit. Poate că noi vrem să vindem cu preț mare, iar clientul nostru vrea un preț mai mic. Dacă ne dorim să ne atingem obiectivele, va trebui să intram în procesul de negociere pentru a le obține.

Miturile negocierii

Le-am întâlnit de atâtea ori în negocieri și aproape de fiecare dată cu rezultate dezastruoase! Abordări, acțiuni sau percepții despre negociere care nu doar denaturează procesul în sine, dar duce la ratarea, nu de puține ori, epică, a obiectivelor propuse. Voi menționa mai jos trei dintre cele mai întâlnite mituri ale negocierii:

„Ne întâlnim la mijloc”

Nu, nu vom face asta niciodată. Nu ne întâlnim la mijloc. Imaginați-vă următorul scenariu simplu: vreți sa cumpărați un apartament. Prețul pe piață pentru un apartament similar este undeva la 100.000 euro. Cumpărătorul oferă 90.000, iar vânzătorul cere 120.000. Și unul din ei vine cu ideea „hai sa ne întâlnim la mijloc”. Aritmetica simplă ne arată că mijlocul este la 105.000. Asta înseamnă că fiecare parte „renunță” la 15.000 (diferența între ofertă și medie). Cei 15.000 euro sunt egali pentru fiecare parte. Așa să fie oare? Cumpărătorul, pentru a crește oferta cu 15.000 de euro a acordat o concesie de 16,66% din prețul inițial. Vânzătorul, pentru a scădea prețul cu 15.000 de euro, a acordat o concesie de 12,5%. În continuare credeți că cele două oferte sunt la „egalitate”? 

În al doilea rând, dacă primul pas de negociere este deja de 16% pentru cumpărător, ce îl oprește pe vânzător să se gândească la faptul că ar putea să ceară mai mult? Similar și pentru cumpărător, dacă pasul vânzătorului este de 12%, de ce următorul pas nu ar putea fi, de exemplu, măcar 10,67%?

„Never split the difference” spune Chris Voss, unul din numele mari din domeniul negocierilor.

Win-win

Un concept frumos și motivațional. Eu câștig, tu câștigi. Sună prea bine să fie adevărat. Și nu, nu este adevărat. Obiectivele mele sunt diferite de cele ale partenerului de negociere. Iar în cadrul procesului de negociere, obiectivul este de a-mi îndeplini și interesele proprii. Fiecare parte are aceeași abordare. În momentul când negocierea satisface interesele ambelor părți (ceea ce duce la încheierea cu succes a negocierii), rezultatul nu poate fi win-win, pentru ca obiectivele și interesele în sine sunt cât se poate de diferite și valoarea lor este, similar, diferită de la un partener la altul.

În schimb ar trebui să ne concentram, în cadrul unei negocieri, pe percepția valorii concesiilor acordate. Atâta timp cât fiecare parte consideră că a primit concesii mai valoroase decât cele acordate, există premise bune pentru încheierea cu succes a negocierii. Cu alte cuvinte, inclusiv în componenta de percepție, nu există win-win; și în mod conștient doresc să construiesc percepția partenerului de negociere că a primit o concesie mai valoroasă decât ce mi-a acordat. 

„Negociere nu este etica”

În limba româna, cuvântul „compromis” are o puternică conotație negativă. Este perceput ca ceva rău, pentru că trebuie să „cedam” ceva. Este poate unul din motivele pentru care în negocieri prefer cuvântul „concesie”, ce are o percepție mai bună decât „compromis”. Realitatea este că într-o negociere vor exista concesii (sau compromisuri). Nu există altă alternativă de a ne atinge scopurile decât dacă oferim ceva în schimb. Acest „ceva în schimb” este o concesie. 

O altă zonă ce intră sub mitul de „lipsa de etică” este cea legată de influențare. Într-o negociere, în special în negocierile cu mize mari, se utilizează tactici de influențare. Sunt tactici de negociere bazate pe psihologia umană ce au ca scop influențarea comportamentului, ideilor, pozițiilor celuilalt cu obiectivul de a ne atinge interesele. Atâta timp cât nu depășim un cadru etic, moral, legal cunoscut (nu mint, nu înșel, nu încalc legea, nu ii cer celuilalt să încalce legea) este absolut în regulă să utilizez cunoștințele, abilitățile de negociere care să îmi permită sa îmi ating obiectivele. Fiecare dintre noi utilizează cunoștințele, experiența și abilitățile pe care le-a dobândit pentru a-și desfășura activitatea cu succes și este absolut firesc să se întâmple astfel.

Educarea abilităților de negociere

Se spune despre unii oameni ca sunt „negociatori înnăscuți”, că pot negocia foarte natural și chiar le face plăcere. Evident, ajută atunci când avem un talent într-o direcție, ne este mai ușor sa devenim mai buni la acel lucru. Ca orice altă abilitate însă, este necesar și un proces de învățare. Problema cu „înnăscuții” care se bazează doar pe talent este că nu pot replica mereu succesul și depind foarte mult de „inspirație”. 

Vestea buna este însă că abilitățile de negociere se pot învăța. Cunoștințele care se pot dobândi devin însă abilități doar când le punem la lucru. Cu alte cuvinte, este important nu doar sa învățați cum sa deveniți niște negociatori de succes, dar să exersați, să puneți în practică – doar așa cunoștințele se transformă în abilități.

Negocierea are atât o componentă rațională, de proces, cât și o componentă emoțională, psihologică. Ca să fii un negociator bun, trebuie să stăpânești bine componenta rațională. Ca să fii un negociator de top, trebuie să înțelegi și să folosești emoțiile și instrumentele psihologice în cadrul procesului de negociere. Și acest lucru presupune multă practică, implicarea în negocieri, testarea de tactici, învățarea din eșec și, la fel de important, din succes. Iar primul pas îl reprezintă procesul în care lucrezi cu tine însuți/însăți, pentru a dezvolta abilități necesare ce susțin performanțele de negociator: ascultarea activă, auto-controlul, gestionarea emoțiilor, empatie, flexibilitate, deschidere.

Negocierea este parte din business, și dacă ne dorim rezultate mai bune, una din căi este de a ne dezvolta abilitățile de negociere, iar primul pas este de a înțelege și accepta că masa negocierii este cea care va decide cum va arăta business-ul nostru în viitor.

În încheiere, celor interesați le pot recomanda câteva cărți despre Arta negocierii:

• „Arta Negocierii” – Chris Voss, Tahl Raz

• „Never split the difference” – Chris Voss, Tahl Raz

• „Counterterrorism Strategies for Corporations: The Ackerman Principles” – Mike Ackerman

• „Getting to Yes” – Roger Fisher